Strategiska nyckelfaktorer vid val av distributörer och partners

Företag som expanderar, eller effektiviserar, kan ha stor behållning av att utvärdera sin distributionsstrategi som en kombination av tre huvudsakliga expansionsmetoder, och hur dessa samverkar med varandra.

• Geografi – geografisk expansion till nya länder eller regioner.

• Affärsområden – expansion till nya affärsområden.

• Produkt – expansion genom olika produkter eller produktvarianter.

De olika metoderna har olika för- och nackdelar, och kan även kombineras med varandra på effektiva sätt beroende på hur ett företags affärsmodell och potentiella marknad ser ut.

Överväg följande figur. Den visar den totala expansionspotentialen för ett företag med avseende på de tre metoderna ovan, och är väldigt användbar när nya expansionspartners, såsom t ex distributörer övervägs. Givetvis så går det att expandera matrisen med mer affärsområden, geografier och produkter. 

En geografi symboliserar ett land eller en specifik region, och ett affärsområde kan till exempel röra sig om en speciell kundtyp eller industri som har specifika produkt- eller affärskrav.

I den bästa av världar så skulle hela matrisen kunna fyllas upp med en lagom mängd välpresterande distributörer. Tillräckligt många för att minimera risk, och tillräckligt få för att minimera administration. Företag som har egen distributionskapacitet kommer förmodligen även att själva vilja fylla upp vissa delar av matrisen, såsom till exempel hem-marknaden.

Ofta har distributörer olika överlapp med varandra. Det kan till exempel röra sig om att en distributör skulle kunna distribuera en specifik produkt i flera olika länder, medans en annan skulle kunna distribuera alla produkter, eller till alla affärsområden i ett specifikt land.

Ibland så är det önskvärt med ett överlapp, men det kan också innebära att man ger upp möjligheten att kunna jobba med en specifik värdefull distributör, då dessa ofta vill ha ensamrätt. Den streckade ytan i figuren nedan visar en potentiell konflikt mellan två olika typer av distributörer. En med en bred produktkapacitet och en med en bred geografisk kapacitet.