När man som företagare förhandlar större partner- eller distributionsavtal så är det inte ovanligt att en diskussion kring ensamrätt (exklusivitet) dyker upp. Det finns många strategiska frågor att överväga vid en sådan potentiell diskussion. En av de viktigaste att ta hänsyn till är att ställa någon typ av motkrav, eller prestationskrav, kopplat till ensamrätten. Detta för att förebygga att en eventuellt underpresterande aktör blockerar potentiella intäkter och affärsmöjligheter.
De starkaste och mest konkreta motkraven är generellt kopplade till faktiska intäkter. De är både väldigt enkla att mäta, och ger också en väldigt konkret fördel för mottagaren, i form av pengar på kontot.
Det finns också en rad andra krav man kan ställa. Ofta kan det vara en bra idé att kombinera intäktskrav med andra mjukare krav för att exempelvis säkra upp vissa aktiviteter som bygger marknadskännedom.
Följande är några olika sätt att ställa motkrav i utbyte mot ensamrätt.
• Minimumintäkter som betalas enligt specifika datum ifall intäkterna inte överstiger vissa satta minimum-belopp. Fördelen med detta typ av prestationskrav är att det är väldigt rakt och tydligt och att det ger säkra intäkter för företaget, vilket i sin tur påverkar bolagsvärdet positivt. Det ger också ett starkt incitament för motparten att jobba upp en försäljning.
• Rätt att bryta ensamrätten/exklusiviteten om vissa minimumintäkter inte uppfylls vid givna datum. Detta garanterar inga intäkter och är alltså ett mer löst motkrav. Däremot så kan ensamrätten avbrytas i förtid, vilket kan vara önskvärt om man har en motpart som inte alls presterar. Kostnaden av att inte ta marknadsandelar kan ibland vara mycket stor, och detta typ av prestationskrav förhindrar en långvarig sådan situation.
• En eller flera förskottsbetalningar eller tjänsteköp som sedan räknas av mot kommande intäkter enligt vissa procentsatser. Fördelen med detta typ av motkrav är att det ger en tidig likviditet för företaget, samtidigt som det går att reglera lönsamheten på affären och storleken på det totala minimumbeloppet med hjälp av olika procentsatser för avräkningen.
• Genomförande av specifika marknadsaktiviteter som bygger marknadsnärvaro. Dessa kan vara användbara om det är lång ledtid på intäkterna/affärerna som partnern förväntas generera (vilket gör att mätning av eventuella minimumintäkter ligger långt fram i tiden). Man säkerställer då att marknaden faktiskt bearbetas redan innan konkreta affärer går att mäta.
• Exponering av varumärke i marknadsmaterial, kommunikationskanaler och på eventuella produktpaket eller i t ex programvaror. Fördelen med detta är att det ger en ökad kund- och användarkännedom på marknaden, vilket kan vara värt mycket på sikt. Detta är ett prestationskrav som med fördel kan användas mot en partner eller distributör som har en stor kund- eller användarbas.
• Förbud mot att avtala med konkurrenter. Detta ger både en strategisk fördel gentemot företagets konkurrenter, och säkrar även upp ett incitament för motparten att verkligen lyckas med marknadsbearbetningen för de avtalade produkterna eller tjänsterna.
Slutligen så bör det poängteras att all typ av ensamrätt generellt bör användas med försiktighet, och begränsas så mycket som möjligt, givet att den fortfarande ger ett tillräckligt högt värde för motparten.
Vill man ha långsiktiga och välfungerande partnerskap så är det viktigt att tänka win-win för alla inblandade parter. Därför är det bra att ta reda på vilken typ av ensamrätt som genuint är viktig för motparten innan förhandlingen börjar.
Några sätt att begränsa ensamrätt/exklusivitet är med avseende på t ex produkt, geografi, affärsområde, kundtyp och avtalslängd.
Intresserad av rådgivning? Läs mer här >>
